Segmentation, personnalisation, recommandations produits, campagnes multicanales, gamification… Découvrez comment faire évoluer votre stratégie de Marketing Automation pour mieux convertir et fidéliser vos clients e-commerce.
Le panier abandonné, le message de bienvenue ou encore l’email d’anniversaire font désormais partie des grands classiques du Marketing Automation e-commerce.
Et pour cause : ces scénarios permettent d’automatiser des actions chronophages tout en intervenant à des moments stratégiques du parcours client.
Mais aujourd’hui, le Marketing Automation permet d’aller beaucoup plus loin.
Données transactionnelles et comportementales, intelligence artificielle, segmentation avancée, personnalisation onsite, orchestration multicanale… Les e-commerçants disposent désormais de nombreux leviers pour adapter leurs actions marketing au comportement réel de chaque client.
L’enjeu n’est donc plus simplement d’automatiser ce que l’on faisait auparavant manuellement, mais d’utiliser la technologie pour proposer une expérience plus pertinente à chaque étape du parcours :
Visiteur → Prospect → Premier achat → Deuxième achat → Client régulier → Client fidèle
Voici 5 pistes concrètes pour faire évoluer votre stratégie de Marketing Automation.
1. Automatisez aussi l’après-achat pour développer la fidélisation
De nombreuses stratégies de Marketing Automation se concentrent encore principalement sur la conversion :
Visite → Panier → Commande.
Pourtant, une fois la première commande réalisée, une nouvelle étape commence.
La question à se poser est simple :
“Que mettez-vous en place pour déclencher le deuxième achat ?
Selon votre activité, plusieurs scénarios peuvent être automatisés :
- post-achat : conseils d’utilisation ou contenus liés au produit commandé ;
- cross-sell : proposition de produits complémentaires ;
- réachat : relance selon le cycle moyen de consommation ou de renouvellement ;
- montée en gamme : présentation d’une offre supérieure aux clients concernés ;
- réactivation : détection d’une baisse de fréquence d’achat ;
- fidélisation : avantages ou communications spécifiques réservés aux meilleurs clients.
Exemple de workflow ShopiMind : les clients sont automatiquement segmentés selon leur nombre de commandes afin d’adapter les communications et la stratégie de fidélisation.
Pensez également multicanal
Tous ces scénarios ne doivent pas nécessairement reposer uniquement sur l’email.
Un workflow peut par exemple commencer par un email, analyser le comportement du destinataire, puis déclencher un SMS ou une notification Push selon son engagement.
L’objectif n’est pas d’augmenter la pression marketing, mais d’orchestrer différents points de contact selon le comportement du client.
Avec ShopiMind, vos workflows permettent notamment de combiner Email, SMS et Push au sein de scénarios automatisés et d’exploiter vos données e-commerce pour adapter les conditions et embranchements du parcours.
Audit express
Classez vos scénarios actuels dans deux colonnes : Avant la première commande | Après la première commande
Si la seconde est presque vide, commencez par identifier un scénario susceptible de favoriser le deuxième achat.
2. Personnalisez les produits proposés à chaque client
La personnalisation ne consiste plus uniquement à intégrer le prénom du destinataire dans un email.
Elle peut désormais déterminer ce que chaque client voit.
- Prenons deux personnes ayant acheté le même produit.
La première consulte régulièrement une catégorie particulière, possède un panier moyen élevé et vient de regarder plusieurs nouveautés.
- La seconde commande occasionnellement et s’intéresse à d’autres catégories.
Pourquoi leur recommander systématiquement les mêmes produits ?
Passez des recommandations statiques aux recommandations prédictives
Une logique classique consiste à définir manuellement :
Produit A acheté → recommander Produit B.
Mais plus le catalogue s’étoffe, plus ces associations deviennent difficiles à maintenir et moins elles tiennent compte des particularités de chaque client.
Exemple d’intégration des « Ventes croisées intelligentes » : l’IA ShopiMind sélectionne automatiquement des recommandations produits personnalisées à partir des données (achat, navigation, profil, etc.) de chaque contact.
Une approche plus avancée consiste à croiser différentes données — historique d’achat, navigation, catégories consultées, contenu du panier ou encore comportements de profils similaires — pour déterminer automatiquement les produits les plus pertinents.
Avec l’IA Produits de ShopiMind, la liste native Ventes croisées intelligentes permet par exemple de générer automatiquement des recommandations individualisées.
Celles-ci peuvent ensuite être utilisées dans les communications, mais également directement sur la boutique grâce au Smart Content.
Deux visiteurs peuvent ainsi être exposés à des sélections différentes selon leur profil.
L’objectif : travailler simultanément conversion, cross-sell, up-sell et panier moyen, sans devoir construire manuellement chaque association.
À tester
Analysez les recommandations associées à vos trois produits les plus vendus.
Sont-elles identiques pour tous vos clients ou évoluent-elles réellement selon leurs comportements ?
3. Transformez votre data en audiences réellement exploitables
Les e-commerçants disposent souvent de beaucoup plus de données qu’ils ne le pensent.
Historique de commandes, fréquence d’achat, panier moyen, dernière visite, catégories consultées, navigation, engagement avec les campagnes…
Le véritable enjeu consiste à croiser ces informations pour créer des audiences marketing pertinentes.
Une segmentation limitée à :
Clients actifs / Clients inactifs
peut par exemple devenir :
Clients ayant déjà commandé au moins deux fois, intéressés par une catégorie spécifique, avec un panier moyen supérieur à 80 €, mais n’ayant plus acheté depuis 120 jours.
Une audience plus restreinte peut être beaucoup plus exploitable pour construire une action de réactivation pertinente.
Vous pouvez appliquer cette logique à de nombreux profils :
primo-acheteurs, clients réguliers, VIP, clients dont la fréquence d’achat diminue, acheteurs d’une catégorie précise, prospects engagés n’ayant jamais commandé…
L’IA peut aussi faciliter la segmentation
Lorsque les critères deviennent nombreux, la construction manuelle des audiences peut rapidement devenir complexe. L’IA s’intègre maintenant dans tous nos outils pour faciliter la tâche. C’est le cas par exemple de ShopiMind qui vous permet de segmenter plus intelligement et rapidement vos audiences.
La Segmentation IA de ShopiMind permet de faciliter cette étape et de créer des segments à partir d’un objectif marketing, tout en exploitant les données disponibles dans la plateforme.
Exemple de Segmentation IA ShopiMind : à partir d’une simple description, l’IA génère automatiquement des critères de ciblage avancés en exploitant les données transactionnelles des clients.
Vous passez ainsi d’une base de contacts à une véritable base de profils activables.
Exercice concret
Choisissez l’une de vos prochaines opérations commerciales et demandez-vous :
« Quels sont les 3 profils clients qui devraient recevoir une approche différente ? »
Construisez vos segments avant de travailler le contenu de vos communications.
4. Créez une expérience onsite qui vous différencie
Codes promotionnels, newsletters, retargeting, relances de panier…
La majorité des e-commerçants utilisent aujourd’hui des leviers similaires.
Alors, comment vous différencier autrement que par le prix ?
L’expérience proposée directement sur la boutique constitue justement un terrain intéressant.
Prenons une mécanique très courante :
« Inscrivez-vous à notre newsletter et obtenez -10 %. »
Elle peut être remplacée ou complétée par une expérience plus engageante :
« Tentez votre chance et découvrez votre avantage. »
Roue de la fortune, jeu à gratter, machine à sous, gain mystère…
La Gamification, notamment via la canal Pop-in transforme une sollicitation marketing classique en interaction et peut être utilisée pour l’acquisition, les lancements produits, les temps forts commerciaux ou la fidélisation.
Exemple de Pop-in gamifiée ShopiMind : une roue de la chance pour engager les visiteurs, collecter des contacts et enrichir les profils clients grâce aux centres d’intérêt renseignés.
Elle permet également, lorsque cela est pertinent, de collecter une information supplémentaire sur le visiteur afin d’enrichir progressivement son profil.
Contextualisez également vos Pop-ins
La différenciation ne vient pas uniquement du format, mais aussi du ciblage.
Un visiteur anonyme, un abonné à la newsletter et un client VIP ne devraient pas nécessairement voir le même message.
Avec les Pop-ins contextualisées et la Gamification ShopiMind, vous pouvez par exemple réserver :
- une mécanique d’acquisition aux nouveaux visiteurs ;
- un Early Access aux meilleurs clients ;
- une offre spécifique à une audience donnée ;
- une opération gamifiée à l’occasion d’un temps fort commercial.
Faites le test
Visitez votre boutique en navigation privée, puis en tant que client identifié.
L’expérience proposée est-elle réellement différente ?
Si ce n’est pas le cas, vous disposez probablement encore d’une marge importante de personnalisation onsite.
L’objectif : adresser à chaque segment un message plus pertinent, en phase avec ses besoins et son comportement d’achat, pour améliorer l’engagement, les taux de clic et, surtout, les conversions.
5. Faites évoluer vos campagnes : mieux cibler plutôt qu’envoyer plus
Un level-up de votre stratégie Marketing Automation ne signifie évidemment pas la disparition des campagnes ponctuelles.
Newsletters, lancements de produits, opérations commerciales, soldes, Black Friday…
Elles restent indispensables.
Mais une campagne ne devrait plus nécessairement correspondre à :
1 base + 1 message + 1 horaire d’envoi.
Segmentez vos campagnes
Pour un lancement de collection, vous pourriez par exemple différencier :
- les clients ayant déjà acheté cette catégorie ;
- ceux ayant récemment consulté des produits similaires ;
- les meilleurs clients ;
- les prospects engagés n’ayant jamais commandé ;
- les clients à réactiver.
Il n’est pas nécessaire pour autant de créer cinq campagnes totalement différentes.
Vous pouvez conserver une trame commune tout en faisant varier l’offre, certains contenus ou les produits proposés selon l’audience.
Optimisez également le moment d’envoi
Programmer une campagne à 10 h signifie traditionnellement que l’ensemble de la base la reçoit à 10 h.
Pourtant, les habitudes d’engagement varient fortement d’un contact à l’autre.
La fonctionnalité Perfect Timing de ShopiMind utilise l’historique comportemental de chaque destinataire pour déterminer automatiquement le moment d’envoi le plus pertinent.
Perfect Timing individualise automatiquement le moment d’envoi d’une campagne selon les habitudes de chaque contact.
Une seule campagne peut ainsi être programmée, tout en étant distribuée à des horaires différents selon les profils.
Gardez un œil sur la pression marketing et la délivrabilité
Plus vos campagnes et automatisations se développent, plus il devient important de conserver une vision globale des sollicitations reçues.
Un client peut simultanément être éligible à une newsletter, une relance de panier et un scénario post-achat.
Surveillez donc régulièrement :
- l’engagement de votre base ;
- les taux de clic et de désabonnement ;
- les contacts devenus inactifs ;
- la réputation de votre domaine d’envoi ;
- les authentifications SPF, DKIM et DMARC ;
- la pression exercée par vos différentes communications.
L’objectif n’est pas d’envoyer davantage, mais d’améliorer la pertinence et les performances de chaque prise de parole.
À vérifier avant votre prochaine campagne
Posez-vous quatre questions :
- Qui doit réellement recevoir cette campagne ?
- Le contenu doit-il être identique pour tous ?
- Quel canal est le plus pertinent ?
- Tout le monde doit-il la recevoir au même moment ?
Ces quatre réponses peuvent déjà profondément faire évoluer votre stratégie de campagnes.
Les scénarios paniers abandonnés, anniversaire client ou relance client inactifs ne sont que le point de départ
Le panier abandonné, le welcome ou encore l’anniversaire client restent des automatisations incontournables.
Mais le potentiel du Marketing Automation e-commerce va désormais bien au-delà.
Il permet de travailler l’ensemble du parcours :
Acquisition → Conversion → Panier moyen → Deuxième achat → Réachat → Fidélisation
L’enjeu est finalement de mieux exploiter ce que votre e-commerce possède déjà : sa data, son trafic et sa base clients.
Avec ShopiMind, ces différents leviers peuvent être pilotés au sein d’un même environnement : Data e-commerce, Segmentation IA, IA Produits, Marketing Automation multicanal, Email, SMS, Push, Pop-in, Gamification, Smart Content et Perfect Timing.
Mais la technologie reste un moyen.
L’objectif n’est pas de multiplier les automatisations ou les campagnes pour le principe.
Il est de mieux connaître ses clients, personnaliser davantage leur expérience et déclencher l’action la plus pertinente au bon moment.
Autrement dit, passer d’une logique d’automatisation de tâches à une véritable orchestration du parcours client.
Et si vous appliquiez ces optimisations à votre propre e-commerce ?
Scénarios automatisés, segmentation, personnalisation, recommandations produits, campagnes multicanales, gamification… Quels leviers pourriez-vous réellement activer pour améliorer votre conversion et votre fidélisation ?
Lors d’une démonstration personnalisée, notre équipe vous présente concrètement comment ShopiMind peut s’intégrer à votre écosystème e-commerce et vous aider à optimiser votre parcours client, de l’acquisition au réachat.